Очередная публикация советов по копирайтингу. Урок девятый.

Продолжаем говорить о ярких зрительных образах - одном из важнейших копирайтерских умений.

Урок девятый

Как известно, одной из самых хрестоматийных и важных копирайтерских рекомендаций является использование слов, фраз и выражений, рисующих в воображении покупателя яркие зрительные образы. Причина важности подобной рекомендации предельно проста – когда Ваш потенциальный клиент может увидеть в своем воображении выполнение того действия, которого Вы от него хотите добиться, и при этом положительно это воспринимает – шансы на то, что нужное действие будет выполнено возрастают многократно.

Рисование подобных картин выполняется посредством различных слов, фраз, выражений и образных высказываний, которые близки, понятны и являются родными и очевидными для представителей Вашей целевой аудитории.

Это могут быть различные аналогии, побуждающие слова и фразы, метафоры. С этой же целью для укрепления общего эффекта в тексте используются отзывы, истории, анализ различных ситуаций решения клиентской проблемы с помощью предлагаемого товара и так далее.

Все эти приемы и способы эмоционального взаимодействия с читателем (потенциальным клиентом) построены на концепции о том, что человеческий мозг представляет собой механизм, реагирующий на поставленные перед ним цели и стремящийся к их выполнению.

Подробно эта концепция описана в знаменитом труде доктора Максвелла Мальца под названием «Психокибернетика».

Приведу пример, иллюстрирующий данную концепцию. Если я попрошу Вас не представлять в Вашем воображении белый цветок, Вы, тем не менее, обязательно его представите. Почему? Потому что, несмотря на использованное мной отрицание, я поставил перед Вашим мозгом вполне определенную цель – отображение образа белого цветка.

Но здесь есть один любопытный момент. Если я попрошу Вас представить себе розовый цветок – Вы представите себе именно розовый цветок. А о белом уже думать не будете. Таким образом, воспользовавшись так называемым «эффектом замещения» я направил Ваши мысли в нужное мне русло.

Понимаете, о чем я?

Главный вывод из сказанного заключается в следующем: для того, чтобы побудить человека на совершение какого-либо действия, вначале нужно побудить его мозг мыслить в нужном направлении. Именно этого результата мы и добиваемся, используя рисование в воображении потенциального клиента ярких, насыщенных и эмоциональных картин с помощью используемых в тексте слов, фраз и выражений.

И именно с этой единственной целью мы все это и проделываем. Ибо мозг человека мыслит относительными категориями.

Вместе с тем, характер нашего мышления – визуальный. И для того, чтобы понять, о чем идет речь, наш мозг всегда трансформирует воспринимаемую информацию в ее зрительные эквиваленты. Проще говоря, наш мозг мыслит не словами, не буквами и не цифрами.

Он мыслит картинками, зрительными образами – в самом буквальном смысле этого слова.

К примеру, если я рассказываю Вам о мусорном баке, что появляется в Вашем мозгу? Явно не буквы М У С О Р Н Ы Й Б А К, верно? В Вашем воображении появляется четкая картинка с изображением мусорного бака.

И вот еще что интересно: чем более подробно и детально я описываю то, о чем Вам говорю, чем больше чувств вовлекаю в это описание, тем более отчетливой и реалистичной становится это изображение в Вашем восприятии, включая его цветовую гамму, запах и даже осязательные ощущения.

Еще один пример. В выпуске новостей, рассказывая о лесном пожаре, диктор связывается с корреспондентом, находящемся на борту вертолета, парящего над пылающим лесом. Диктор спрашивает корреспондента: «Какова общая площадь, охваченная огнем?» Корреспондент отвечает: «Общая площадь пожара составляет более 140 акров...» [согласитесь, представление о горящей площади после этих слов остается весьма поверхностным] и тут же добавляет: «Это почти 200 футбольных полей, приставленных одно к другому!» [чувствуете, как сразу же меняется наглядность картинки, образа площади пожара, возникающей в нашем воображении?]

Точно так же происходит формирование ярких зрительных образов и мысленных картин с помощью рассказа покупателю ярких насыщенных историй, употребления различных метафор, примеров и аналогий, которые ему понятны и, воспринимая которые, он может тут же составить максимально наглядное представление о том, что мы ему говорим и объясняем.

И Ваша задача как копирайтера – помочь своему покупателю нарисовать в его воображении нужные зрительные образы... те образы, которые Вы хотите, чтобы он там увидел!

Чем ярче, эмоциональнее и нагляднее будут рисуемые Вами в продающем тексте мысленные картины – тем проще и прочнее будет потенциальный клиент усваивать то, что Вы ему доказываете и тем глубже будет этим проникаться. Соответственно, тем проще будет добиться от него выполнения того действия, которое Вы от него ожидаете.

Практика неопровержимо доказала, что грамотное использование данного приема повышает конверсию продающего текста. Если Вы замените общие, блеклые и туманные слова и выражения неэффективного продающего текста на простые, понятные и доступные слова и фразы, рисующие в воображении потенциального клиента яркие и нужные зрительные образы – Вы гарантированно увеличите показатели своих продаж!

И в заключение приведу парочку примеров для наглядности.

Допустим, Вы – финансовый консультант и предлагаете свои услуги. В Вашем продающем тексте имеется такое упоминание: «Плохое управление финансами может привести к серьезным проблемам».

Это – общие, блеклые и ничего не говорящие слова. Замените данное предложение другим, например: «Перестаньте позволять посредственности управления Вашими финансами высасывать честно заработанные деньги прямо из Вашего кармана и выбрасывать их на ветер!»

Чувствуете разницу?

И еще один пример.

Вместо того, чтобы предлагать клиенту: «Позвольте мне – опытному консультанту – помочь Вам в составлении Вашего балансового отчета» напишите: «Арендуйте мой наметанный глаз, который позволит Вам держать руку на финансовом пульсе Вашей компании!»

Вот насколько сильной является рассмотренная методика. Используйте ее в своей работе – и рост продаж и прибыли Вам будет гарантирован!

Статьи по теме:

• Полезные советы по копирайтингу. Урок двенадцатый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок одиннадцатый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок десятый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок восьмой
• Полезные советы по копирайтингу. Урок седьмой
• Полезные советы по копирайтингу. Урок шестой
• Полезные советы по копирайтингу. Урок пятый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок четвертый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок третий
• Полезные советы по копирайтингу. Урок второй