Восьмой урок полезных советов по копирайтингу для самых маленьких.

Сегодня поговорим о маячках - словах в тексте, которые заставят читателя рисовать в своем воображении образы, которые необходимы нам.

Урок восьмой

Вне всякого сомнения, прием «эффекта пропасти» основан на применении психологического закона контраста.

Судите сами. Если я просто предлагаю Вам какое-либо решение какой-либо Вашей проблемы, вряд ли это само по себе Вас вдохновит и заставит Ваше сердце учащенно биться. Скорее всего, Вы не проявите по этому поводу особого интереса, вне зависимости от того, насколько великолепно и неотразимо это решение и насколько потрясающи обеспечиваемые им выгоды.

Почему? Да просто потому, что Ваша проблема не вызывает у Вас при прочих равных условиях особых эмоций, и Вы не придаете ей большого значения.

Даже если эта проблема для Вас важна и насущна, Вы вряд ли обратите внимание на мое предложение. Причин опять же – масса. Возможно, Вы сейчас занимаетесь поиском нужного решения, сравниваете, прицениваетесь, и мое предложение – всего лишь одно из многих.

Либо Вас сейчас волнует что-либо более важное, и данная проблема сейчас отодвинулась назад в списке Ваших приоритетов, и Вам банально не до нее.

Не верите, что чаще всего бывает именно так?

Тогда ответьте мне, пожалуйста, на следующий вопрос: а Вы-то сами когда, скажем, обращаетесь к врачу? Задолго до того, как у Вас возникнет (не дай Бог, конечно) та или иная проблема со здоровьем? Может быть, задолго после того, как она возникла, и уже стало забываться время ее появления?

Или все же в тот момент, когда она начинает причинять максимум дискомфорта и беспокойства?

То-то и оно.

Но если проблема стоит у Вас прямо перед глазами, находится в списке первоочередных приоритетов, и если Вы знаете, понимаете и чувствуете, что ее нужно решать и чем быстрее – тем лучше, Вы будете гораздо более внимательно прислушиваться к информации о ее возможном решении.

И это решение будет волновать Вас гораздо сильнее, чем при прочих равных условиях.

И в этом заключается неоспоримая мощь, эффективность и сила приема, получившего название «эффект пропасти».

Кстати говоря, задействовав «эффект пропасти» на полную мощность, можно применить закон контраста в еще одном очень важном и полезном направлении.

Дело вот в чем. Решение своей проблемы покупатель может получить только купив его, верно? То есть, заплатив за него свои денежки. Для любого человека оплата чего бы то ни было всегда является своего рода психологической проблемой, ибо никто не хочет даже минимально рисковать своими кровью и потом заработанными денежками.

Эту клиентскую проблему в продающем тексте нам тоже приходится преодолевать. Так вот, используя надлежащим образом «эффект пропасти», можно без особых трудностей убедить покупателя в том, что проблема отсутствия у него нужного решения (то есть нашего товара) гораздо сильнее и глобальнее, чем проблема оплаты такого решения.

Проще говоря, углубляя и расширяя пропасть, Вы тем самым сводите к минимуму ощущение оплаты Вашего товара как какой-то проблемы. Происходит это за счет того, что цена в воображении клиента становится несоизмеримо ниже воспринимаемой ценности предлагаемого Вами товара.

Вот такой своего рода «побочный психологический эффект» приносит использование описанного приема.

Безусловно, это не освобождает Вас от необходимости объяснять в своем продающем тексте, почему Вы предлагаете данный товар именно по той цене, которая имеет место. Просто это делает решение данной задачи гораздо более легким.

Теперь я полагаю, у Вас не осталось никаких сомнений по поводу того, насколько важным является убедительная демонстрация потенциальному клиенту контраста между его сегодняшней ситуацией и той жизнью, которая у него начнется после приобретения Вашего товара и решения с его помощью имеющейся у него проблемы?

Ибо этот метод является единственным способом со всей красочностью и убедительностью показать покупателю, какое влияние окажет на его жизнь принятие Вашего коммерческого предложения.

И в заключение несколько очень важных финальных замечаний.

Прежде всего – описывая клиентскую проблему и все из этого вытекающее, не забывайте использовать язык Вашей аудитории и апеллировать к тем эмоциям, которые превалируют в сознании типичных ее представителей. Ибо только таким образом Вы сумеете эффективно нарисовать в их воображении требуемые картины.

Также никогда не забывайте главную эмоциональную сущность «эффекта пропасти» - реализация его алгоритма подразумевает прежде всего налаживание контакта между Вами и потенциальным клиентом (путем демонстрации понимания его проблемы и описания нужной картины), а затем – налаживание контакта между Вашим покупателем и предлагаемым товаром как мостом через рассматриваемую пропасть.

Таким образом, при правильной постановке дела к тому моменту, когда в продающем тексте появляется Ваш товар, клиент хватается за него как утопающий за спасательный круг. Соответственно, все остальное – включая оплату товара и заключение сделки – становится уже не более чем техническими деталями.

И последнее. Я надеюсь Вы понимаете, что для того, чтобы мастерски овладеть этим приемом, необходимо практиковаться и тренироваться, оттачивая этот аспект своего копирайтерского искусства.

Запаситесь терпением и усердием – оно Вам понадобится, но как только Вы освоите эту технику, награда с лихвой превзойдет все ожидания.

Просто следуйте описанным четырем шагам рабочего алгоритма – они помогут Вам сориентироваться и подскажут, как, что и когда нужно говорить покупателю в продающем тексте. И, конечно же, всегда держите перед глазами четкую картину портрета своего потенциального клиента – Вы должны очень хорошо его знать, чтобы суметь правильно подобрать слова, фразы, образы и эмоциональные картины, чтобы до него быстро дошло все то, что Вы хотите ему сказать.

И в результате этой практики Вы очень скоро с большим удовольствием заметите, что «эффект пропасти» стал естественной и неотъемлемой частью Вашего копирайтерского арсенала.

Статьи по теме:

• Полезные советы по копирайтингу. Урок двенадцатый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок одиннадцатый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок десятый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок девятый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок седьмой
• Полезные советы по копирайтингу. Урок шестой
• Полезные советы по копирайтингу. Урок пятый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок четвертый
• Полезные советы по копирайтингу. Урок третий
• Полезные советы по копирайтингу. Урок второй