Урок номер семь от Михеля Фортина.

Тема этого урока - продающие тексты - детали, подробности и "эффект пропасти".

Урок седьмой

Итак, алгоритм использования «эффекта пропасти» включает в себя всего четыре элементарных шага:

- детальное объяснение покупателю имеющейся у него проблемы;

- рисование детальной и яркой картины жизни, в которой этой проблемы нет;

- демонстрация бездонной и широкой пропасти между первой и второй перечисленными точками;

- демонстрация моста через пропасть и возможности попасть из первой точки во вторую – разумеется, с помощью предлагаемого Вами товара (услуги).

Давайте пристальнее взглянем на то, как выглядит реализация данного алгоритма в продающем тексте.

Первое – Вы привлекаете внимание потенциального клиента, обращаясь к нему и вовлекая его в своеобразный диалог. В этом диалоге Вы начинаете разговаривать с ним о его сегодняшнем дне. Вы говорите ему о том, что прекрасно понимаете, как ему тяжело и плохо живется с этой проблемой, потому что она проявляется в его жизни таким-то и таким-то образом, а все это влияет на то-то и то-то... и так далее.

Главное – побольше эмоциональных деталей и подробностей.

Второе – как только проблема названа и описана, пришло время охарактеризовать и другую сторону – жизнь без этой проблемы. Предложите клиенту представить, что этой проблемы у него больше нет и расскажите ему о том, как прекрасна стала его жизнь после ее устранения.

Именно на данном этапе Вы начинаете демонстрировать клиенту сам факт наличия «пропасти» между его сегодняшней ситуацией и той жизнью, в котором описываемой проблемы больше не существует.

К примеру, Вы можете с этой целью употреблять такие обороты:

- а как было бы прекрасно, если...

- то, о чем мы с Вами мечтаем – это...

- было бы Вам интересно узнать, как...

- ...избежать дерганья, прыганья, нервов, стрессов, избавиться от [такой-то проблемы], получить в свое полное распоряжение [такие-то выгоды от решения проблемы] и наслаждаться [такой-то прекрасной жизнью, в которой этой проблемы нет]...

Итак, пропасть определена и нарисована в сознании потенциального покупателя. Теперь наша задача – расширить и углубить ее до максимума.

Фокусируясь на описании клиентской проблемы, вдаваясь во все детали и подробности, делая из всего этого на глазах покупателя массу негативных выводов, Вы тем самым можете сосредоточить на проблеме все его внимание и показать ее во всей своей глобальности и нелицеприятности.

Либо Вы можете нарисовать ему картину недоступности решения этой проблемы из всех остальных источников и подчеркивать через это ужас от безысходности и нерешенности этой клиентской трудности.

Чтобы подчеркнуть, насколько велика проблема и насколько трудно ее решить, Вы можете здесь напомнить покупателю, что как было бы замечательно получить в свое распоряжение такую выгоду, вот такую выгоду и еще вот эту выгоду... Плюс к этому Ваши слова должны рисовать в воображении покупателя наглядные картины контраста наслаждения им решением проблемы с недоступностью такого решения и ужасом сегодняшней его ситуации.

Безусловно, следует еще раз напомнить клиенту, что проблема на самом деле требует срочного решения, объяснив ему это соответствующей причиной.

Как только эта задача решена и необходимый эффект достигнут, можно переходить к заключительному акту нашей драмы.

Теперь – идеальный момент для того, чтобы продемонстрировать покупателю имеющееся у нас решение его проблемы (то есть, предлагаемый нами товар или услугу), мост через эту ужасную и бездонную пропасть. На этом этапе эмоционально клиент будет страстно желать попасть во вторую точку и насладиться жизнью с решенной проблемой, соответственно, и предлагаемый Вами товар (решение) будет максимально желанен.

Все, что нам останется сделать – это просто объяснить клиенту, каким образом он может оплатить и получить это решение своей ужаснейшей проблемы.

И все. Сделка гарантирована.