Окончание прошлого урока - размышления о ценности предложения.

Обучаем копирайтингу всех и каждого :)

Урок пятый

5. Почему именно по этой цене? (то есть, ценность предложения – реальная и воспринимаемая).

Как правило, в абсолютном большинстве случаев цена коммерческого предложения базируется на средней рыночной цене подобных товаров и услуг. Но бывают и исключения – возможно, Вы выводите на рынок новый товар, аналогов которому нет, и устанавливаете цену из определенных соображений.

Но каких именно? И почему именно такую цену? Все это нужно объяснить покупателю.

Возможно, Вы проводите какую-либо специальную акцию или распродажу по сниженной цене. Но почему Вы устроили эту распродажу и снизили цену? И почему именно до этого уровня? Ответы на эти вопросы покупатель также должен получить в четком, внятном и доступном виде.

Поэтому, помимо всего прочего, потребителю нужно объяснить еще и то, почему Вы взимаете за свое коммерческое предложение именно такую цену. Ибо у него тут же возникает масса вопросов – стоит ли оно того? Почему не больше и не меньше? Насколько выгода от уплаты данной цены будет ощутима? Что он потеряет, если не примет это предложение?

Каждый из этих вопросов также должен быть отвечен в продающем тексте.

Теперь давайте подведем итоги.

Как пишет Роберт Шалдини, самые мощные слова, когда дело касается убеждения, это не слова «Вы», «ты» или «бесплатно»...

Это слова «потому что»!

Проще говоря, самое важное в доказательстве правоты своих слов и обосновании любой своей позиции – объясняющие причины. Как в жизни вообще, так и в копирайтинге в частности.

Теперь давайте вернемся к вопросу моего клиента, с которого мы и начали рассмотрение темы объясняющих причин и ответим на него, принимая во внимание все сказанное.

В данном конкретном случае ситуация этого предпринимателя типична. Многие продавцы предлагают своим клиентам товары и услуги, которые они прекрасно знают, решающие ту или иную проблему, в сущности которой они прекрасно разбираются. Но при этом дипломированными специалистами в своей области они не являются.

На первый взгляд, может показаться, что тот факт, что этот бизнесмен – не врач, играет против него и подрывает его репутацию. Но давайте посмотрим на ситуацию под несколько иным углом зрения.

Тот факт, что этот человек – не врач, не профессиональный специалист, существенно сближает его с целевой аудиторией, представители которой также не являются врачами и специалистами. Он такой же обыватель, как и они.

И это обстоятельство следует расценивать скорее преимущество, нежели недостаток.

Он провел массу исследований, испробовал массу средств (пусть и не на себе). Он выполнил всю работу по поиску нужного решения за своих потенциальных клиентов, сэкономив тем самым им кучу сил, времени и средств, а теперь преподносит им готовый результат – на блюдечке с голубой каемочкой.

Это ли не преимущество?

Это ли не причина, по которой он может смело рассказывать о себе в продающем тексте, отвечая тем самым на группу вопросов номер 2 из тех пяти, которые мы рассмотрели?

И тот факт, что у него имеется подписной лист в 20 000 человек, каждый из которых страдает той же самой проблемой, тот факт, что он плотно общается со всеми этими людьми и знает об этой проблеме и ее решении больше, чем многие врачи, которые сталкивались с ней, может быть, всего пару раз за всю свою практику – не служит ли веским аргументом в пользу того, что он знает, о чем говорит, в пользу того, что он на самом деле предлагает лучшее решение?

Итак, почему Вы?

Да потому что в подобном случае Вы являетесь самым настоящим специалистом (пусть и не дипломированным), о чем говорят Ваш опыт и Ваши знания... так не прячьте же их от своих потенциальных клиентов – смело демонстрируйте им все это, отвечая причинами на группу вопросов номер 2 и усиливая тем самым мощь своих продающих текстов!