Продолжение третьего урока - вопросы, на которые ваш читатель хочет знать ответы.

Настоящий продающий текст не должен заставлять, он должен предлагать, но так, чтоб у читателя не оставалось выбора :)

Урок четвертый

Итак, зачем вообще нужны объясняющие причины в продающем тексте, мы выяснили. Теперь поговорим о том, что как минимум нужно растолковать потенциальному покупателю, чтобы у него не возникло лишних вопросов и подозрений по поводу Вашего коммерческого предложения.

Разумеется, в каждой конкретной предпринимательской ситуации набор вопросов и ответов на них, в том числе и объясняющих причин может быть различен. Но, как правило, в абсолютном большинстве случаев Вы должны дать ответы как минимум на следующие 5 вопросов.

Ответы на них желает знать любой покупатель при ознакомлении с любым коммерческим предложением:

1. Почему я? (то есть, потенциальный покупатель).

2. Почему Вы? (то есть, продавец).

3. Почему именно это? (то есть, предлагаемый товар).

4. Почему именно сейчас? (то есть, срочность предложения).

5. Почему именно по этой цене? (то есть, ценность предложения – реальная и воспринимаемая).

Теперь рассмотрим каждый из этих вопросов более подробно и разберемся, что следует объяснять при ответе на каждый из них в продающем тексте.

1. Почему я? (то есть, потенциальный покупатель).

Перво-наперво, Ваш продающий текст должен обосновать, почему он обращается именно к этому человеку – потенциальному клиенту с набором определенных характеристик (вспоминаем клиентский портрет – пол, возраст, социальное, семейное, материальное положение, страдание от определенной проблемы, род занятий, профессия и пр.).

Почему Вы адресуете свой продающий текст именно ему, а не кому-то другому?

Эта же причина должна отвечать и на следующие вопросы – почему этот покупатель должен читать Ваш продающий текст? Почему все то, что написано в тексте, должно быть для него важно? Почему именно этот товар (услуга) является наилучшим решением его проблемы?

И так далее.

2. Почему Вы? (то есть, продавец).

Во-вторых, Вам нужно объяснить потенциальному покупателю, почему он вообще должен Вас слушать и почему Вы заслуживаете его доверия и внимания (а в дальнейшем – и его денег). С какой стати ему читать то, что Вы написали в продающем тексте и тем более – верить всему этому?

Являетесь Вы экспертом и профессионалом в той области, в которой лежит проблема, решаемая Вашим товаром, или нет – в любом случае Вам следует дать ответы на все эти вопросы. Чем больше Вы назовете убедительных причин в обоснование своей позиции – тем более правдоподобным будет весь Ваш текст, тем более внимательно его будут читать потенциальные покупатели и соответственно – тем больше продаж Вам этот текст принесет.

3. Почему именно это? (то есть, предлагаемый товар).

Какую цель Вы преследуете, предлагая покупателям свой товар? Помочь им решить их проблемы? Или просто для того, чтобы заработать деньги? Или по какой-либо другой причине?

Вне зависимости от того, какова Ваша причина, Вам следует объяснить ее покупателю. Ибо Ваш товар и Ваше коммерческое предложение появилось и существует не просто так, а по какой-то определенной причине. И покупатель желает знать эту причину.

Посему Вам надлежит потрудиться ему ее объяснить.

Не будьте наивны, полагая, что покупатель и так знает ответы на подобные вопросы. Не думайте, что он сам обо всем догадается. Если Вы не укажете в своем тексте конкретной причины, отвечающей на только что названный вопрос, клиент начнет сам измышлять ответ на него... и обязательно придумает этот ответ, но, повторим – далеко не в Вашу пользу.

4. Почему именно сейчас? (то есть, срочность предложения).

Джим Рон писал: «Без ощущения срочности желание обладать чем-либо теряет всякий смысл». Иными словами, Вам необходимо внятно, доходчиво и конкретно объяснить потенциальному покупателю, почему он должен принять Ваше коммерческое предложение именно сейчас, а не завтра, не послезавтра, не через год и не через десять лет.

Вне зависимости от того, в чем будет выражаться срочность Вашего предложения, будет ли она прямой (ограниченность по времени или по количеству предлагаемого товара), либо косвенной (упор на то, что покупатель может раз и навсегда упустить нечто очень важное), она должна присутствовать.

В противном случае клиент обязательно отложит покупку на «потом», а это мистическое и туманное «потом», как известно, в абсолютном своем большинстве не наступает никогда.

Кстати говоря, имейте в виду – срочность коммерческого предложения всегда вызывает подсознательное недоверие у потенциальных клиентов. Поэтому, объясняя эту срочность, будьте предельно взвешены и осторожны, каждая причина срочности должна быть веской, правдивой, правдоподобной и убедительной.

Проколы тут не допускаются.