Предлагаю вашему вниманию третий урок от Михеля Фортина.

Сегодня в полезных советах по копирайтингу пойдет речь о "Вопросах, на которые Ваш покупатель хочет знать ответ".

Урок третий

В одно прекрасное утро мне был задан вопрос следующего содержания... как говорится, не в бровь, а в глаз.

«Майк, обязательно ли в продающий текст включать информацию об авторе и (или) продавце предлагаемого товара? Если более конкретно – зачем моим потенциальным клиентам знать, кто я такой, каков уровень моего образования и достижений и так далее?

Каким образом рассказ о моих достижениях в определенной области (либо об отсутствии таких достижений) способствует росту продаж и повышению конверсии продающего текста?»

Казалось бы, вопрос достаточно банальный, а ответ на него очевиден... Верно?

Ха! Не тут-то было. Вслед за сказанным автор вопроса продолжал:

«Товар, который я предлагаю в своем продающем тексте, решает определенную проблему, скажем так, медицинского характера. Но я – не врач, и сам никогда не страдал этой проблемой, не переносил ее. Я просто предлагаю от нее эффективное средство.

Я потратил около года, чтобы отыскать самое лучшее средство от этой напасти, продажей которого и занимаюсь. У меня есть подписной лист численностью в 20 000 подписчиков, каждый из которых этой проблемой страдает. Я уже достаточно длительное время плотно общаюсь с этими людьми и знаю об этой проблеме, об их переживаниях и о ее устранении весьма немало.

Более того – я даже написал по этому вопросу электронную книгу, которая уже реально и эффективно помогла большому количеству людей!

Ну так как с моим вопросом?»

Ситуация достаточно типичная для любого бизнеса, верно? Он – продавец, и, вне всякого сомнения, хороший продавец, прекрасно знающий своих клиентов, их проблему и предлагающий в качестве ее решения отличный товар.

Но вопрос остается...

На самом деле, ответ на этот вопрос весьма прост. Более того – сам автор во второй части вопроса сам же на него отвечает, предпринимая попытку защитить свою репутацию в глазах целевой аудитории (которой может повредить тот факт, что он – не врач и не медик).

Что ж, давайте разбираться.

Прежде всего – вернемся к основам и ответим на один из самых главных вопросов копирайтинга – почему люди вообще покупают наши товары и услуги, предлагаемые с помощью продающих текстов?

Концепция базового ответа на этот вопрос не нова. Она была впервые четко сформулирована еще в 1905 году в книге знаменитого мэтра продаж Джона Е. Кеннеди под названием «Причинностная реклама». Эта концепция заключается в том, что для того, чтобы убедить потенциального покупателя выполнить то действие, которого мы от него ждем, мы должны привести ему вескую причину, по которой он должен действовать именно так.

Каждое наше утверждение и обещание в рекламе должно быть прямо или косвенно подтверждено так называемой объясняющей причиной.

В противном случае успеха нам не видать как своих ушей.

Что касается лично меня, то я на самом деле – большой фанат причинностной рекламы. Я стремлюсь в любом продающем тексте привести как можно больше объясняющих причин, в частности – причину, по которой продавец вообще предлагает свой товар покупателю, причину, по которой этот товар предлагается именно данному покупателю и причину, по которой это предложение должно быть важно для покупателя.

Это на самом деле – необходимый, так сказать, «причинный минимум».

Каждый на самом деле качественный и эффективный текст отвечает на все возможные вопросы покупателя еще ДО того, как клиент захочет их задать. Точно так же он объясняет все необходимые причины с упреждением – до того, как у клиента точно и четко сформируется тот или иной вопрос.

Иначе нельзя.

Судите сами: если потенциальный клиент не найдет в продающем тексте грамотный и понятный ответ на возникший у него вопрос, он сразу же начнет размышлять, почему Вы скрываете от него этот ответ... и станет искать ответ самостоятельно, в своих мыслях.

Будьте уверены – он его обязательно найдет, причем очень быстро... только ответ этот будет не в Вашу пользу.

Не проще ли упредить подобное безобразие и самому ответить на все вопросы покупателя с помощью убедительных объясняющих причин?

Итак, зачем вообще нужны объясняющие причины в продающем тексте, мы выяснили. Теперь поговорим о том, что как минимум нужно растолковать потенциальному покупателю, чтобы у него не возникло лишних вопросов и подозрений по поводу Вашего коммерческого предложения.