Вот и последний урок от Михеля Фортина, в нем вы узнаете о том, как побуждать потенциальных клиентов к активному действию с помощью постскриптума.

Также, советую вам ознакомиться со всей рубрикой "Полезные советы по копирайтингу".

Урок двенадцатый

Другой эффективный прием формулировки качественного постскриптума заключается в создании своего рода дополнения к продающему тексту в стиле «Да, кстати...». Он особенно часто используется в тех случаях, когда после написания продающего текста в распоряжении продавца появляется новая порция информации, способная повлиять на покупательское решение, и чтобы не переписывать текст заново, эту информационную порцию включают в текст в виде P.S.

Строго говоря, если мы обратимся к истории постскриптума, то узнаем, что именно для этого он и появился.

В былые времена, когда все тексты и письма писались от руки или печатались на машинке, в случае, если автор забыл что-то сказать и у него не было времени, возможности и (или) желания переписывать все начисто с самого начала и до самого конца, он и излагал поначалу забытое в постскриптуме. Поэтому использование постскриптумов было обычной и вполне естественной практикой.

Сегодня же постскриптум является не только возможностью добавить в текст то, что мы по тем или иным причинам в него изначально не включили, но еще и предоставляет нам потрясающий шанс акцентировать внимание нашего читателя на тех важных моментах, упор на которые мы делаем в своем продающем (или любом другом) тексте.

Поэтому одними из самых эффективных приемов использования постскриптумов изначально является подчеркивание и напоминание абсолютной выгоды, а еще лучше – анонс новых выгод, не упомянутых в тексте, и других приятностей, заготовленных для нашего покупателя – дополнительных бонусов, услуг, сервиса и пр.

Почему все это очень эффективно работает?

Да просто потому, что полностью соответствует изначальной природе постскриптума и излагает информацию в том виде и в той форме, в которой люди привыкли ее воспринимать уже на протяжение многих десятилетий.

И «подслащение сделки» в последние минуты ознакомления потенциального клиента с продающим текстом зарекомендовало себя на практике в качестве очень мощного и результативного приема.

Следующий вариант использования постскриптума заключается в подчеркивании срочности коммерческого предложения, его ограниченности, если таковая имеет место. Это касается и тех случаев, когда в самом тексте нет упоминаний о такой срочности и они вынесены в постскриптум, так и тех ситуаций, когда срочность и ограниченность предложения в тексте прописаны – здесь P.S. напоминает и подчеркивает эту информацию.

В этом случае основная роль постскриптума сводится к побуждению клиента выполнить скорейшее действие – будь то немедленное оформление покупки, либо как минимум возвращение в начало текста и изучение коммерческого предложения прямо сейчас, до того, как станет слишком поздно.

Еще один вариант использования постскриптумов – подчеркивание того, что говорят Ваши довольные клиенты в используемых Вами отзывах. Тоже очень эффективный и действенный прием, впрочем, как и все остальные.

Точно так же в постскриптуме можно подчеркивать и главные моменты предоставляемой Вами в продающем тексте гарантии. Откровенно говоря, это мой любимый прием – я всегда стремлюсь к усилению правдоподобности и доверительности коммерческого предложения максимальным количеством возможных способов.

Обычно для решения этих задач я включаю в постскриптум дополнительные отзывы и (или) привожу переформулированную гарантию... а в ряде случаев – и дополнительную гарантию, расширяющую и усиливающую ту, что описана в основной части продающего текста.

Какой из вариантов использования постскриптума (а еще лучше – какую комбинацию таких вариантов для создания нескольких отличных постскриптумов) Вам следует выбрать в Вашем конкретном случае?

Разумеется, решать этот вопрос предстоит Вам, исходя из специфики Вашей предпринимательской ситуации и Вашего коммерческого предложения.

Но кое-какие общие рекомендации все же существуют, и сейчас я с Вами ими поделюсь.

Первое, что Вам надлежит сделать – это выяснить, какие эмоции, сомнения и опасения являются главным тормозом на пути Вашего потенциального клиента к совершению покупки. А затем необходимо подобрать соответствующие виды и типы постскриптумов, которые помогают эти препятствия преодолеть.

К примеру, если у Вас есть отличные отзывы довольных клиентов, развеивающие клиентские опасения – их в качестве P.S. и используйте.

Если главная проблема заключается в том, что потенциальный клиент по той или иной причине периодически теряет из виду описание абсолютной выгоды – Вам надлежит подчеркнуть в постскриптуме именно эту абсолютную выгоду. Единственный нюанс здесь – для этой цели формулировку абсолютной выгоды следует несколько перефразировать, чтобы сделать ее понимание и осознание максимально простым для покупателя.

И, конечно же, лучше всего в продающем тексте работает не один постскриптум, а комбинация из нескольких постскриптумов, каждый из которых задействует тот или иной прием воздействия на покупательское решение.

Для этого следует определить, какой набор приемов будет в Вашей ситуации наиболее эффективной комбинацией, и подготовить соответствующую последовательность постскриптумов.

Как правило, оформляется подобная последовательность так:

P.S. [текст постскриптума]
P.P.S. [текст постскриптума]
P.P.P.S [текст постскриптума]

Или:

P.S. 1. [текст постскриптума]
P.S. 2. [текст постскриптума]
P.S. 3. [текст постскриптума]

Кстати, в использовании нескольких постскриптумов в одном продающем тексту есть один важный нюанс.

По данным моих тестов и, опираясь на опыт собственной работы, я хочу Вас предостеречь – количество постскриптумов не должно превышать трех.

Более того – три постскриптума – идеальный вариант в том случае, если в Вашем тексте их будет несколько.

Почему?

Тесты и практика работы показывают, что больше трех постскриптумов клиент, как правило, не читает. И при этом максимум внимания он уделяет второму по счету постскриптуму – гораздо больше, чем первому и многократно больше, чем третьему по счету.

Поэтому, если Вы решите использовать в своем продающем тексте больше одного постскриптума – используйте три, причем самый сильный P.S. помещайте в середину – между первым по счету и вторым.

Тогда эффективность Вашей комбинации будет максимальной.

И в заключение хочу заметить: весьма велика вероятность того, что с первого раза Вы наилучшую комбинацию постскриптумов для своего текста вряд ли найдете.

Как правило, для ее обнаружения приходится потратить достаточно большое количество времени на тестирование и сравнение эффективности различных вариантов в Вашем конкретном случае.

Но получаемый в итоге результат того стоит!

Поэтому запаситесь терпением и усердием – и все у Вас обязательно получится. И, повторю еще раз – никогда не забывайте о постскриптуме при подготовке своих продающих текстов!

Вот и закончился наш курс обучения под названием "Полезные советы по копирайтингу". Искренне надеюсь, что Вы почерпнули из него большое количество полезной информации и станете применять ее в практике своей работы для достижения отличных результатов!