И снова - уроки для начинающих копирайтеров. Сегодня речь пойдет о постскриптуме, т.е. о том, о чем многие часто просто забывают.

P.S.: Уроков осталось всего два :)

Урок десятый

Пожалуй, один из самых важных и обязательных элементов любого хорошего продающего текста (не считая заголовка) является постскриптум... да-да, тот самый P.S. в самом низу страницы.

Этот, казалось бы, невзрачный кусочек копирайтерской мозаики должен находится в конце каждого продающего текста, претендующего на эффективность и грамотность исполнения. И в среде копирайтеров давно уже устоялось мнение (подтвержденное данными тысяч тестов и годами наблюдений), что после заголовка постскриптум является САМЫМ важным элементом в тексте.

Почему?

Ответ на самом деле предельно прост. Практика показывает, что в онлайне абсолютное большинство потенциальных клиентов, прочитав заголовок, в силу целого спектра причин устремляются в самый конец (то есть, в самый низ) продающего текста... некоторые даже с этой целью нажимают клавишу «End» на клавиатуре своего компьютера. Другие просто прокручивают текст в окне браузера до самого низа, но суть их поведения от этого не меняется.

Из-за этого в среде копирайтеров постскриптум прозвали «вторым заголовком» продающего текста.

Почему посетители, прочитав заголовок и вводный абзац (тот, что начинается с «Дорогого друга»), лезут в самый конец текста? Частично для того, чтобы взглянуть, кем он подписан. Частично, чтобы отыскать там цену коммерческого предложения. Частично чтобы глянуть, какие предлагаются бонусы...

Причин может быть много, суть – одна и та же.

И, попадая в самый конец текста они натыкаются, естественно, на постскриптум, если, конечно он там есть. Поэтому постскриптум является очень важным элементом, и как таковой обязательно должен на своем месте присутствовать.

И основная задача постскриптума в такой ситуации – закрепить начинающее возникать у клиента любопытство и желание, удержать его внимание и вернуть его в начало продающего текста, чтобы он продолжил изучение нашей письменной презентации в той последовательности, в какой мы ее задумали.

Кроме того, постскриптум является идеальным инструментом для побуждения потенциального покупателя к действию уже после того, как он ознакомиться продающим текстом в деталях.

Поэтому, обобщая сказанное, можно утверждать, что постскриптумы выполняют в любом продающем тексте две важные задачи, причем каждая из них решается на самостоятельных этапах ознакомления покупателя с текстом.

Задача номер один – удержать потенциального клиента после того, как он прочитал заголовок и «прыгнул» в самый конец текста, задача номер два – усилить общий эффект коммерческого предложения и побудить покупателя предпринять необходимые действия по оплате и получению заказа уже после того, как он прочитает все, что мы ему написали.

Не поймите меня неправильно – продающий текст может быть эффективен и без постскриптума – мне встречались отличные продающие тексты, в которых постскриптумом даже и не пахло. Но его наличие и правильное исполнение способно существенно повысить наши шансы на обеспечение продажи.

С другой стороны, нам важно не само наличие постскриптума в тексте, а то, как он нами используется. Проще говоря, не стоит «влеплять» постскриптум в текст исключительно «для мебели», «чтоб был», «потому что так делают все» и т.п.

Мы говорим здесь об очень эффективном копирайтерском инструменте, поэтому P.S., как и всякий мощный инструмент необходимо уметь использовать.

Вот об этом сейчас мы и поговорим – как правильно использовать постскриптумы в своих продающих текстах.

Достаточно часто P.S. используются в качестве «подсластителя», в них предлагаются различные бонусы, подарки, дополнительные приятности для покупателя, о которых не говорилось в самом продающем тексте – очевидно с целью усилить воспринимаемую ценность коммерческого предложения и ускорить формирование и воплощение в жизнь покупательского решения.

Не менее часто их применяют для «подталкивания» покупателя к скорейшему заключению сделки, как правило, с помощью напоминания о том, что предложение тем или иным образом ограничено, а также подчеркивания, что если клиент не предпримет нужных действий прямо сейчас – возможность будет им упущена.

Это прекрасные и очень эффективные варианты использования постскриптумов. Но, несмотря на то, что они являются наиболее популярными, они, безусловно, не единственные.

Существуют и другие способы применения этого инструмента.
______

Спонсор поста: Двигатель вашего бизнеса - раскрутка сайта от студии Идеал.